글
아동복 브랜드인「메조피아노」및 「엔젤블루」, 혹은 캐릭터「나카무라군」,「하나짱」등을 알고 계시는지? 의류업계 종사자나, 초등학생 자녀를 둔 부모라면 알고 있으리라 생각한다. 이들은 나루미야 인터내셔널(이하, 나루미야로 표기)이라는 아동복 메이커의 주력 브랜드와 캐릭터로, 초등학생을 중심으로 대단한 인기를 끌고 있다. TV의 경제뉴스 프로그램에서도 나루미야의 쾌속행진은 자주 보도되므로, 흥미를 가지고 있는 분들이 많을 지도 모르겠다.
나루미야의 브랜드를 입은 십대 초반의 "카리스마모델"이 등장하기도 하고, 신작 발표회에 자녀를 동반한 부모들이 열광하고 있다. 사실 이러한 열기는 단순한 붐으로 끝날 것이라고 생각했었다. “이 불경기에 1장에 6,800엔이나 하는 아동용 티셔츠나, 1만 2,800엔의 청바지의 판매호조가 오래 가지는 않을 것이다”라고. 그러나, 그러한 생각은 빗나갔다. 나루미야에는 체험하지 않으면 알 수 없는 놀랄만한 비즈니스모델이 존재한다.
■ 나루미야의 로우틴(low＋teen)비즈니스
최초의 발단은, 딸아이가 8살 생일을 맞이한 날의 일로 시작되었다. 그때까지 딸아이는 유니클로(주: 중국산 저가 브랜드)를 입고 좋아했었다. 이것은 딸 아이에 대한 교육이 성과를 발휘한 결과라 할 수 있었다. 예를 들어, 유니클로에서 팔리고 있는 「키스 헤링은 팝아트의 세계에서는 신적인 존재란다.」라며 딸아이에게 말하거나, 오버워시된 청바지를 입히고는「청바지는 오래될수록 멋있어」라고 가르쳐주어, 딸아이는 유니클로의 매니아가 되어 있었다. 나의 생각대로 척척 맞아들어 가고 있었던 것이다. 그런데, 딸아이는 8살 생일을 앞두고, 할머니로부터「생일파티에는 특별한 옷을 입고 가라」며 용돈을 받았다. 우리집도 전형적인「식스포켓(six＋pocket, ※)」가족으로, 외출복 등은 할머니 등이 사주는 일이 많다. 「어떤 옷을 사고 싶니?」라고 딸아이에게 물으니 「엔젤블루가 입고 싶어」 라고 대답했다.
※ 식스포켓(six＋pocket) 이란, 생활비 및 학비 등 자녀를 위해 필요한 돈을 부모 외에 양가 조부모를 더해, 총6개의 지갑으로부터 지출되는 것을 말한다.
딸아이가 언제부터 나루미야의 옷을 입고 싶다는 생각을 하게 되었는지 정확하지는 않다. 다만, 초등학생이 되어 어떤 단계에 이르면, 모든 부모가 경험하게 되는 일종의 의무같은 것일지도 모른다.
「드디어 올 것이 왔다！」하며 조금은 괴로워하면서,「어떤 옷이 좋아?」라고 물으니, 딸아이는 소녀만화잡지인「쨔오」를 들고 왔다. 나루미야는「쨔오」와 같은 초등학생 대상 잡지에 교묘히 브랜드캐릭터를 노출시켜, 부모들이 모르는 사이에 일종의「브랜드 의식」을 만들어 내는 데 성공한 것이다. 예를 들어, 메조피아노의「미미포포쨩」이 프린트된 비닐백 등이「쨔오」의 부록에 들어 있는 식이다. 이것은 초등학생에게 있어 그들만의 대단한 "보물"인 것이다.
이는 게임의 세계에서 보여지는 미디어믹스 전략과 같은 것이다. 1990년경, 게임산업에서는 초등학생 대상 마케팅에 있어, 미디어믹스가 중요하다는 것을 인식하고 있었다. 초등학생용 학습지 및 만화잡지에 게임 캐릭터를 주인공으로 만화를 연재하거나 애니메이션화하는 등, 게임브랜드의 인지도를 높이려는 노력을 해왔다. 포켓몬스터의 성공은 그러한 전형적인 예라고 할 수 있다.
나는「나루미야의 비즈니스도 그러한 예의 소녀버젼이다」라고 내 멋대로 상상하고는, 휴일에 가족과 함께 신주쿠(新宿)에 있는 백화점에 갔다. 이때만 해도 실은 나루미야의 "늪"에 막 빠지기 시작한 때로, 나 자신은 아직 그 사실을 눈치채지 못하고 있었다. 그런데 실로 대단했다. 백화점의 아동복 판매코너는「미키하우스」의 독무대라고 생각했었는데, 언제부턴가 나루미야 브랜드 숍이 2~3개나 진출하고 있었다.
「어서 오세요」. 엔젤블루의 점원인 아가씨가 딸아이에게 말을 걸어 왔다. 「이름이 뭐야?」라는 물음에「낫짱」이라고 딸아이가 대답했다. 「낫짱은 몇 살이니?」,「8살」. 대화 중에 부모인 우리들도 끼어든다. 「딸아이의 8살 생일을 맞아 축하선물로 옷을 사주려고요」, 「그렇구나, 낫짱은 좋겠다. 어떤 옷이 좋아?」하고 점원이 기뻐하며 딸아이에게 묻는다. 「어디 좀 같이 돌아볼까」하며 점원이 딸아이를 데리고 가주니, 부모인 우리들도 안심하고 편안히 주위를 둘러보았다. 금새 딸아이는 점원과 친해졌고, 다양한 상품을 고르며 즐거워하고 있었다. 「낫짱, 이 팔찌, 나도 했어. 자 봐, 똑같지?」하는 식이다. 딸아이는 매우 즐거워하며, 할머니에게 받은 돈으로, 티셔츠, 팔찌 그리고 벨트를 구입했다.
귀가 길에 딸아이가 말했다. 「있잖아, 아빠. 다음주에도 그 가게에 또 가고 싶어」, 「응? 왜?」.「왜냐면 그렇게 친절한 언니는 처음인 걸」. 그 순간, 나는 번개에 맞은 것 같은 기분이 들었다. 그러고 보니 아까 그 점원, 딸아이에게만 말을 걸었던 것이 아닌가. 보통 아동복코너에 가면, 점원과 얘기하는 것은 부모들로, 딸아이는 점원과 부모가 선택한 물건을 "옷 갈아 입히기 인형" 처럼 입어보고 결정한다. 그러나 나루미야의 비즈니스 방법론에서는, 딸아이가 점원과 같이 "옷고르기를 즐긴"것이다.
미키마우스가 소매업이라고 한다면 나루미야의 정체는 서비스업. 그런 가설이 머리속을 스쳐 지나갔다. 그로부터 1개월 정도 후에, 다른 백화점에 갔을 때이다. 그기에는 메조피아노의 가게가 입점하여 있었다. 딸아이가 가까이 가자, 다른 점원이 다가와서는, 「이름이 뭐야?」하고 묻는다. 「낫짱」. 「낫짱, 우리 같이 가서 새로운 신제품 나온 거 보지 않을래? 」. 「좋아요」하며 대화가 시작된 순간, 이러한 "서비스업 가설" 은 확신으로 바뀌었다. 딸아이는 완전히 푹 빠져 있었다. 엔젤블루의 가게로부터는「낫짱, 잘 있나요?」하는 엽서가 배달되게 되었다.
역시 소매업 보다는 서비스업이 마진이 높은 것이다. 그러나 점원이 친절히 대해주면 자꾸자꾸 들르게 되는 것까지 아빠를 안 닮아도 되는데.......라고 통감하며 보낸 나루미야 판매점에서의 휴일이었다.
※출처 : YOMIURI
나루미야의 브랜드를 입은 십대 초반의 "카리스마모델"이 등장하기도 하고, 신작 발표회에 자녀를 동반한 부모들이 열광하고 있다. 사실 이러한 열기는 단순한 붐으로 끝날 것이라고 생각했었다. “이 불경기에 1장에 6,800엔이나 하는 아동용 티셔츠나, 1만 2,800엔의 청바지의 판매호조가 오래 가지는 않을 것이다”라고. 그러나, 그러한 생각은 빗나갔다. 나루미야에는 체험하지 않으면 알 수 없는 놀랄만한 비즈니스모델이 존재한다.
■ 나루미야의 로우틴(low＋teen)비즈니스
최초의 발단은, 딸아이가 8살 생일을 맞이한 날의 일로 시작되었다. 그때까지 딸아이는 유니클로(주: 중국산 저가 브랜드)를 입고 좋아했었다. 이것은 딸 아이에 대한 교육이 성과를 발휘한 결과라 할 수 있었다. 예를 들어, 유니클로에서 팔리고 있는 「키스 헤링은 팝아트의 세계에서는 신적인 존재란다.」라며 딸아이에게 말하거나, 오버워시된 청바지를 입히고는「청바지는 오래될수록 멋있어」라고 가르쳐주어, 딸아이는 유니클로의 매니아가 되어 있었다. 나의 생각대로 척척 맞아들어 가고 있었던 것이다. 그런데, 딸아이는 8살 생일을 앞두고, 할머니로부터「생일파티에는 특별한 옷을 입고 가라」며 용돈을 받았다. 우리집도 전형적인「식스포켓(six＋pocket, ※)」가족으로, 외출복 등은 할머니 등이 사주는 일이 많다. 「어떤 옷을 사고 싶니?」라고 딸아이에게 물으니 「엔젤블루가 입고 싶어」 라고 대답했다.
※ 식스포켓(six＋pocket) 이란, 생활비 및 학비 등 자녀를 위해 필요한 돈을 부모 외에 양가 조부모를 더해, 총6개의 지갑으로부터 지출되는 것을 말한다.
딸아이가 언제부터 나루미야의 옷을 입고 싶다는 생각을 하게 되었는지 정확하지는 않다. 다만, 초등학생이 되어 어떤 단계에 이르면, 모든 부모가 경험하게 되는 일종의 의무같은 것일지도 모른다.
「드디어 올 것이 왔다！」하며 조금은 괴로워하면서,「어떤 옷이 좋아?」라고 물으니, 딸아이는 소녀만화잡지인「쨔오」를 들고 왔다. 나루미야는「쨔오」와 같은 초등학생 대상 잡지에 교묘히 브랜드캐릭터를 노출시켜, 부모들이 모르는 사이에 일종의「브랜드 의식」을 만들어 내는 데 성공한 것이다. 예를 들어, 메조피아노의「미미포포쨩」이 프린트된 비닐백 등이「쨔오」의 부록에 들어 있는 식이다. 이것은 초등학생에게 있어 그들만의 대단한 "보물"인 것이다.
이는 게임의 세계에서 보여지는 미디어믹스 전략과 같은 것이다. 1990년경, 게임산업에서는 초등학생 대상 마케팅에 있어, 미디어믹스가 중요하다는 것을 인식하고 있었다. 초등학생용 학습지 및 만화잡지에 게임 캐릭터를 주인공으로 만화를 연재하거나 애니메이션화하는 등, 게임브랜드의 인지도를 높이려는 노력을 해왔다. 포켓몬스터의 성공은 그러한 전형적인 예라고 할 수 있다.
나는「나루미야의 비즈니스도 그러한 예의 소녀버젼이다」라고 내 멋대로 상상하고는, 휴일에 가족과 함께 신주쿠(新宿)에 있는 백화점에 갔다. 이때만 해도 실은 나루미야의 "늪"에 막 빠지기 시작한 때로, 나 자신은 아직 그 사실을 눈치채지 못하고 있었다. 그런데 실로 대단했다. 백화점의 아동복 판매코너는「미키하우스」의 독무대라고 생각했었는데, 언제부턴가 나루미야 브랜드 숍이 2~3개나 진출하고 있었다.
「어서 오세요」. 엔젤블루의 점원인 아가씨가 딸아이에게 말을 걸어 왔다. 「이름이 뭐야?」라는 물음에「낫짱」이라고 딸아이가 대답했다. 「낫짱은 몇 살이니?」,「8살」. 대화 중에 부모인 우리들도 끼어든다. 「딸아이의 8살 생일을 맞아 축하선물로 옷을 사주려고요」, 「그렇구나, 낫짱은 좋겠다. 어떤 옷이 좋아?」하고 점원이 기뻐하며 딸아이에게 묻는다. 「어디 좀 같이 돌아볼까」하며 점원이 딸아이를 데리고 가주니, 부모인 우리들도 안심하고 편안히 주위를 둘러보았다. 금새 딸아이는 점원과 친해졌고, 다양한 상품을 고르며 즐거워하고 있었다. 「낫짱, 이 팔찌, 나도 했어. 자 봐, 똑같지?」하는 식이다. 딸아이는 매우 즐거워하며, 할머니에게 받은 돈으로, 티셔츠, 팔찌 그리고 벨트를 구입했다.
귀가 길에 딸아이가 말했다. 「있잖아, 아빠. 다음주에도 그 가게에 또 가고 싶어」, 「응? 왜?」.「왜냐면 그렇게 친절한 언니는 처음인 걸」. 그 순간, 나는 번개에 맞은 것 같은 기분이 들었다. 그러고 보니 아까 그 점원, 딸아이에게만 말을 걸었던 것이 아닌가. 보통 아동복코너에 가면, 점원과 얘기하는 것은 부모들로, 딸아이는 점원과 부모가 선택한 물건을 "옷 갈아 입히기 인형" 처럼 입어보고 결정한다. 그러나 나루미야의 비즈니스 방법론에서는, 딸아이가 점원과 같이 "옷고르기를 즐긴"것이다.
미키마우스가 소매업이라고 한다면 나루미야의 정체는 서비스업. 그런 가설이 머리속을 스쳐 지나갔다. 그로부터 1개월 정도 후에, 다른 백화점에 갔을 때이다. 그기에는 메조피아노의 가게가 입점하여 있었다. 딸아이가 가까이 가자, 다른 점원이 다가와서는, 「이름이 뭐야?」하고 묻는다. 「낫짱」. 「낫짱, 우리 같이 가서 새로운 신제품 나온 거 보지 않을래? 」. 「좋아요」하며 대화가 시작된 순간, 이러한 "서비스업 가설" 은 확신으로 바뀌었다. 딸아이는 완전히 푹 빠져 있었다. 엔젤블루의 가게로부터는「낫짱, 잘 있나요?」하는 엽서가 배달되게 되었다.
역시 소매업 보다는 서비스업이 마진이 높은 것이다. 그러나 점원이 친절히 대해주면 자꾸자꾸 들르게 되는 것까지 아빠를 안 닮아도 되는데.......라고 통감하며 보낸 나루미야 판매점에서의 휴일이었다.
※출처 : YOMIURI
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