글
성공적인 사업모델의 재설계
기존 업자들이 발견하지 못한 새로운 고객 세그먼트에서 비즈니스 모델 재설계를 통하여 성공한 기업들의 특성
1. 단순화된 제품/서비스 제공(a simplified offering)
○ 주의하여야 할 사항
- 모든 사람들에게 모든 것(all things to all people)을 제공하려는 사고는 위험
- 한 방에 모든 것을 만족시키려는(one-size-all-fit) 생각도 경계해야 함
○ 많은 경우, 고객 세그멘트가 돈이 되지 않는 이유는 제품이나 서비스가 고객들이 원하지 않거나 값을 지불하고 싶지 않은 것들(features)을 포함하고 있기 때문임.
- 많은 혁신가들은, 그들이 제공하고 있는 제품/서비스들을 바꾸고, 고객들이 가치있다고 여기는 것을 부가시키고 유지하는 한편, 단지 원가만을 상승시킬 뿐 고객들이 원하지 않는 것들을 제품/서비스에서 제거함.
○ Charles Schwab의 큰 발전은 주식 거래에 있어서 자기가 알아서 투자를 하는 투자자들(self-sufficient investors)이 원하지 않는 고가로 제공되고 있던 리서치 및 어드바이스를 제거한 데 있었음.
2. 최소한의 마케팅 비용(minimal marketing expenses)
○ 입소문 광고(word-of-mouth advertising)를 촉진함으로써, 혁신 기업들은 마케팅 비용을 다운시킴.
○ 초기, Wal-Mart는 지역별로 가게들을 클러스터링하는 전략으로 고비용의 프린트 광고물 및 TV 광고를 피하고, 대신에 저가격 쇼핑 장소가 어디에 있는가를 이웃들이 이웃들에게 말하게 함.
○ 피부관리 산업에서 성장을 거듭하고 있는 Dermalogica는 피부관리전문가들 사이에서 하나의 유행(cult)을 개발해 냄
- 즉, 이 회사는 美 보다는 건강과 위생에 집중한 제품 수요를 자극하는 교육 프로그램을 통하여 이를 성취함.
3. 개별화되고, 편리하며, 기분 좋은 서비스(personal, convenient, and pleasant service)
○ Friendly Service가 비싸거나 복잡할 필요는 없음.
○ 예컨데, WellPoint에서 판매대리인들은 한 특정 고객 세그멘트에 헌신하는데, 그리하여 자신의 보험에 대하여 보험금을 지급하는 개개인(고객)들은 차별화된 판매리인들을 갖고 있음.
- 어떤 WellPoint 대리인들은 정기적으로 자신들의 고객에게 크리마스카드를 보내기도 하는데, 이는 보다 부유한 고객들이 다양한 서비스 조직으로부터 기대해온 간단한 제스처이고 대우의 유형이겠지만, WellPoint의 목표 고객들에게는 매우 이례적인 것임.
4. 기술의 현명한 사용(judicious use of technology)
○ Technological Solution이 문제해결에 있어서 올바른 방법이라고 생각함이 보편적이지만, 기술 선택은 신중하여야함.
○ 기술이 때로는 회사로 하여금 원가 및 최선의 가격설정 등에 있어서 매우 깊은 이해를 할 수 있도록 도와 주기도 함
- WellPoint는 특정 의료시술의 원가에 관한 방대한 DB를 지속적으로 갱신함으로써 보험 프리미엄이 적절하게 결정됨을 확인함.
○ 지나친 IT시스템에 대한 투자가 오히려 회사의 파산을 초래한 경우도 있으며, 회사의 IT 활용능력을 고려하지 않을 경우 도입한 IT시스템이 오히려 재앙이 될 수도 있음.
5. 구조적 효율성(structural efficiencies)
○ 비즈니스 모델 혁신가들은 자신들의 제품을 고객들에게 전달함에 있어서 구조적으로 효율적인 방법을 개발함.
- 이렇게 함은 가치 손상을 회피하기 위한 사려깊은 상충관계(Trade-offs)를 만드는 것을 요구하며, 다른 한편으로는 동시에 코스트 삭감의 기회를 찾아야 함을 요구함.
- 예컨데, Southwest Airlines는 저비용의 거점간 비행(low-cost point-to-point routing)으로 경쟁사의 항공운임 보다 싸게 판매함. 이 회사는 비행기를 보잉737기종 하나로 통일하여 단거리 비행에 적합토록 하였고, 또한 비행기 기종이 다양할 경우 승무원 교육훈련에 대한 투자를 많이 해야하지만 그렇게 할 필요가 없었음. 또한 여행사 사용을 하지 않음으로써 비용을 절감함.
- Charles Schwab은 서비스를 위하여 전화와 인터넷에 의존함으로써 부동산에 대한 투자를 최소화 함.
- 고비용의 공항 소재지로부터 나오는 결정으로 Enterprise Rent-A-Car는 최고급의 경쟁자들 보다 저렴한 렌탈 가격 정책을 펼 수 있었음.
6. 현실적인 재무 목표(realistic financial targets)
○ 초기부터 지나친 재무목표는 피하는 것이 현명함
○ Dermalogica는 피부관리 전문가를 위한 교육 서비스를 시작한 후 3년이 되어서야 비로소 제품 사업에 뛰어들어 수익이 상승하였음.
- 그 3년 동안은 고객들의 신뢰를 얻고 키워 나가는 것이 중요하였으며, 그러한 신뢰 바탕 위에 확실한 피부관리 제품시장에 뛰어 든 것임.
○ 물론 잠재적 수익으로 사업을 평가하는 것은 문제가 있을 수 있으며, 그 사업들이 성숙한 뒤에도 기존 사업과 비교하여 수익이 적을 수도 있음.
○ 1997년부터 2001년까지 Southwest Airlines는 American Airlines보다 매출은 ¼정도에 불과하였으나, 영업이익은 American Airlines과 거의 같았음
○ 제대로만 하면,시장 최하위도 대박 사업(blockbuster business)으로 바뀔 수 있음
기존 업자들이 발견하지 못한 새로운 고객 세그먼트에서 비즈니스 모델 재설계를 통하여 성공한 기업들의 특성
1. 단순화된 제품/서비스 제공(a simplified offering)
○ 주의하여야 할 사항
- 모든 사람들에게 모든 것(all things to all people)을 제공하려는 사고는 위험
- 한 방에 모든 것을 만족시키려는(one-size-all-fit) 생각도 경계해야 함
○ 많은 경우, 고객 세그멘트가 돈이 되지 않는 이유는 제품이나 서비스가 고객들이 원하지 않거나 값을 지불하고 싶지 않은 것들(features)을 포함하고 있기 때문임.
- 많은 혁신가들은, 그들이 제공하고 있는 제품/서비스들을 바꾸고, 고객들이 가치있다고 여기는 것을 부가시키고 유지하는 한편, 단지 원가만을 상승시킬 뿐 고객들이 원하지 않는 것들을 제품/서비스에서 제거함.
○ Charles Schwab의 큰 발전은 주식 거래에 있어서 자기가 알아서 투자를 하는 투자자들(self-sufficient investors)이 원하지 않는 고가로 제공되고 있던 리서치 및 어드바이스를 제거한 데 있었음.
2. 최소한의 마케팅 비용(minimal marketing expenses)
○ 입소문 광고(word-of-mouth advertising)를 촉진함으로써, 혁신 기업들은 마케팅 비용을 다운시킴.
○ 초기, Wal-Mart는 지역별로 가게들을 클러스터링하는 전략으로 고비용의 프린트 광고물 및 TV 광고를 피하고, 대신에 저가격 쇼핑 장소가 어디에 있는가를 이웃들이 이웃들에게 말하게 함.
○ 피부관리 산업에서 성장을 거듭하고 있는 Dermalogica는 피부관리전문가들 사이에서 하나의 유행(cult)을 개발해 냄
- 즉, 이 회사는 美 보다는 건강과 위생에 집중한 제품 수요를 자극하는 교육 프로그램을 통하여 이를 성취함.
3. 개별화되고, 편리하며, 기분 좋은 서비스(personal, convenient, and pleasant service)
○ Friendly Service가 비싸거나 복잡할 필요는 없음.
○ 예컨데, WellPoint에서 판매대리인들은 한 특정 고객 세그멘트에 헌신하는데, 그리하여 자신의 보험에 대하여 보험금을 지급하는 개개인(고객)들은 차별화된 판매리인들을 갖고 있음.
- 어떤 WellPoint 대리인들은 정기적으로 자신들의 고객에게 크리마스카드를 보내기도 하는데, 이는 보다 부유한 고객들이 다양한 서비스 조직으로부터 기대해온 간단한 제스처이고 대우의 유형이겠지만, WellPoint의 목표 고객들에게는 매우 이례적인 것임.
4. 기술의 현명한 사용(judicious use of technology)
○ Technological Solution이 문제해결에 있어서 올바른 방법이라고 생각함이 보편적이지만, 기술 선택은 신중하여야함.
○ 기술이 때로는 회사로 하여금 원가 및 최선의 가격설정 등에 있어서 매우 깊은 이해를 할 수 있도록 도와 주기도 함
- WellPoint는 특정 의료시술의 원가에 관한 방대한 DB를 지속적으로 갱신함으로써 보험 프리미엄이 적절하게 결정됨을 확인함.
○ 지나친 IT시스템에 대한 투자가 오히려 회사의 파산을 초래한 경우도 있으며, 회사의 IT 활용능력을 고려하지 않을 경우 도입한 IT시스템이 오히려 재앙이 될 수도 있음.
5. 구조적 효율성(structural efficiencies)
○ 비즈니스 모델 혁신가들은 자신들의 제품을 고객들에게 전달함에 있어서 구조적으로 효율적인 방법을 개발함.
- 이렇게 함은 가치 손상을 회피하기 위한 사려깊은 상충관계(Trade-offs)를 만드는 것을 요구하며, 다른 한편으로는 동시에 코스트 삭감의 기회를 찾아야 함을 요구함.
- 예컨데, Southwest Airlines는 저비용의 거점간 비행(low-cost point-to-point routing)으로 경쟁사의 항공운임 보다 싸게 판매함. 이 회사는 비행기를 보잉737기종 하나로 통일하여 단거리 비행에 적합토록 하였고, 또한 비행기 기종이 다양할 경우 승무원 교육훈련에 대한 투자를 많이 해야하지만 그렇게 할 필요가 없었음. 또한 여행사 사용을 하지 않음으로써 비용을 절감함.
- Charles Schwab은 서비스를 위하여 전화와 인터넷에 의존함으로써 부동산에 대한 투자를 최소화 함.
- 고비용의 공항 소재지로부터 나오는 결정으로 Enterprise Rent-A-Car는 최고급의 경쟁자들 보다 저렴한 렌탈 가격 정책을 펼 수 있었음.
6. 현실적인 재무 목표(realistic financial targets)
○ 초기부터 지나친 재무목표는 피하는 것이 현명함
○ Dermalogica는 피부관리 전문가를 위한 교육 서비스를 시작한 후 3년이 되어서야 비로소 제품 사업에 뛰어들어 수익이 상승하였음.
- 그 3년 동안은 고객들의 신뢰를 얻고 키워 나가는 것이 중요하였으며, 그러한 신뢰 바탕 위에 확실한 피부관리 제품시장에 뛰어 든 것임.
○ 물론 잠재적 수익으로 사업을 평가하는 것은 문제가 있을 수 있으며, 그 사업들이 성숙한 뒤에도 기존 사업과 비교하여 수익이 적을 수도 있음.
○ 1997년부터 2001년까지 Southwest Airlines는 American Airlines보다 매출은 ¼정도에 불과하였으나, 영업이익은 American Airlines과 거의 같았음
○ 제대로만 하면,시장 최하위도 대박 사업(blockbuster business)으로 바뀔 수 있음
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