롯데百, 상위 1%를 잡아라

롯데百, 상위 1%를 잡아라

백화점 상위 20% 고객이 전체 매출의 73%를 차지해 소비 양극화 현상이 더욱 뚜렷해지고 있는 것으로 나타났다.특히 1% VIP 고객의 1인당 구매금액은 일반 고객에 비해 무려 16배가 많은 것으로 조사됐다. 4일 롯데백화점은 지난 2004부터 2006년까지 고객관계관리(CRM) 데이터를 분석한 결과 상위 5% 고객들의 구매금액 비율은 5.7%, 상위 20% 고객은 6.5% 증가해 전체 매출의 73%를 차지한 것으로 드러났다. 상위 20%의 매출 비중은 지난 2004년 66.5%에서 2005년 68.6% 2006년 73%로 꾸준한 증가세를 보였다.이는 백화점 매출에 있어서도 ‘상위 20%가 전체 부의 80%를 차지한다’라는 파레토의 법칙이 백화점에도 그대로 적용되고 있다는 것이다. 1인당 평균 구매금액도 최고 VIP급인 1%에서 5%는 꾸준한 증가 추세를 보인 반면 일반 고객들의 구매는 오히려 역신장 한 것으로 나타났다. 지난해 1% 고객들의 1인당 평균 구매금액은 2427만원으로 이는 2004년에 비해 393만원이나 늘어난 금액이다. 매출 상위 20%의 1인당 구매금액도 지난 2004년 502만원에서 지난해에는 534만원으로 32만원이 늘었다. 반면, 일반 고객의 1인당 구매금액은 매년 하향 곡선을 그렸다. 상위 50%의 1인당 구매금액은 2004년 276만원, 2005년 272만원, 지난해엔 266만원으로 줄었으며, 전체 고객의 1인당 구매금액 역시 지난 2004년 151만원에서 지난해 149만원으로 9만원이 감소했다. 이에 따라 롯데백화점은 향후 ‘상위 20%의 고객의 전체 매출 80%’를 목표로 상위 20%를 위한 ‘2080 마케팅’을 강화한다는 계획이다. 불특정 다수를 대상으로 진행됐던 경품 행사를 축소하고,기존 고객을 대상으로 시네마 초대,할인 쿠폰,무료시식권 등 타깃 마케팅을 강화할 예정이다.또한 신규 VIP 고객 유치를 위해 금융권 PB회원 및 수입차 오너를 대상으로 코 마케팅을 진행,다양한 이벤트를 전개 할 계획이다. 신재호 롯데백화점 마케팅부문장은 “이제는 부자 마케팅이 승부의 열쇠인 만큼 기존의 단순한 VIP 서비스에서 탈피해 상위 1% 고객의 로열티를 올리기 위한 차별화 프리미엄 마케팅을 펼칠 계획이다”고 말했다.