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왜 그럴까요? 분명히 돈을 버는 것 같지만, 계산해보면 손해보는 장사. 장사꾼이 손해 보고 판다는 말은 100% 거짓말이라고 한다죠? 하지만, 거짓말 아닙니다. 손해 보고 파는 장사꾼도 많습니다.

수출을 하던, 내수를 하던 우리 회사 물건 기껏 팔아놓고 손해 보는 사람들. 왜 그런지 궁금한 적 있으신가요?

알고도 당하고, 모르고도 당하고, 본의 아니게 당하게도 하는 장사 노하우가 있어서 그렇습니다. 이제 우리 회사를 지키는 것은 사장의 역할만이 아닙니다. 내가 선택한우리 회사를 경쟁 업체의 공격에서 지켜보도록 합시다.

제목이 섬짓하지만 이러한 문제의 심각성을 말씀드리고자 부득불 사용했습니다.^^;

상대방을 공격하는 과정이 워낙 철두 철미하게 진행되는 경우가 많아사업체를 운영하는 사업자의 냉철한 판단이 있어야 위기를 모면할 수 있기 때문입니다.

자신의 사업체는 항상 다른 경쟁 업체들의 공격 대상이 될 수도 있다는 걸 염두에 두어야 합니다. 어떤 한 업체가 사업이 잘 돼서 돈을 많이 벌어들이면 상대적으로 그 전까지 장사를 잘 해 오던 업체들은 긴장을 하게 됩니다.

자신이 거래하는 거래처가 어느 순간 그 업체로 넘어가는 것은 아닌지 하는 생존 위기마저 느낀다는 뜻입니다. 따라서 상대적으로 위기감을 느낀 기업은 일어서기 시작하는 업체를 억누르기 위해 다양한 방법을 쓰기 시작합니다. 제품의 품질 자체만으로 승부를 걸겠다는 페어 플레이의 비즈니스가 아니라 동원 가능한 모든 비열한 수단까지 저지르고 보자는 것입니다.

이런 경우 장사가 잘 되는 업체는 다른 업체들의 공격을 받게 되면서 주의해야 할 현상들이 일어나는데, 그 원인을 살펴보면 경쟁 업체 한 곳에서 저지른 일일 수도 있고, 동시 다발적으로 여러 업체가 짜고 저지른 일일 수도 있습니다.

그러한 실제 사례를 알려 드릴 테니 많은 도움이 되기를 바랍니다.암암리에 벌어지는 패션업체들 사이에서의 불합리한 경쟁이 멈추었으면 하는 바램입니다. 페어플레이, 공정 경쟁에서 자기 제품에 최선을 다하고 노력하는 회사가 정상에 서기를 바라는 마음입니다.

(글에 쓰인 사진은 제가 해외에서 직접 찍은 사진으로 첨부했습니다. 본 글과는 연관없습니다. ^^;;)

첫번째 방법 :탕 띠기

이제 막 새로 생긴 신생 업체, 또는 장사를 시작한 지는 어느 정도 됐으나 다른 업체에 비해 그 경력이 짧은 업체에게 주로 사용되는 방법입니다. 때로는 생산 규모를 늘리려는 대형 의류 업체가 중소 업체를 인수할 때 많이 사용하는 방법이기도 합니다.

대체로 이 방법은 자금의 여유는 있지만 아직 일다운 일을 못 해 본 중소 의류 업체를 대상으로 합니다.

다음과 같은 경우입니다.

A매장은 창업할 때 사업자가 넉넉한 자금으로 출발했기 때문에 초창기에는 제품을 많이 생산해 냈습니다. 하지만 어찌된 영문인지 제품이 잘 팔리지 않아서 상황을 지켜보고 있었습니다. 어차피 어느 정도의 재고 부담은 안고 갈 생각이었으므로 사무실과 창고와 공장까지 모두 완벽하게 갖추고 출발했던 터라 재고 걱정은 없었기 때문입니다.

중국 광저우 베이징루, 사진(C) 패션디자이너 Victor Lee

그러던 어느 날, 많은 종류의 가을 시즌 신상품을 소량으로 생산하여매장에 내다 놓고 나서 일어난 일이었습니다.

A매장을 찾은 B라는 업체가 자신들을 소개하기를 동남아 지역으로 의류를 대량 수출하는 무역 업체라고 했습니다. 뿐만 아니라 이번에도 동남아에서 큰 바이어들이 왔는데 새로운 디자인의 독특한 의류 업체를 찾는다고 해서 시장에 나오게 됐고, 여러 상가를 지나가면서 옷을 살펴봤지만 A매장의 옷이 가장 눈에 띠어 수출 논의를 하려고 왔다는 것이었습니다.

드디어 기회가 왔다고 생각한 A의 사업자는일단 B가 요구하는 대로 디자인을 받아 의류를 생산하기 시작했습니다.

A의 경우엔 넉넉한 사업자금이 있어서 B가 주겠다는 계약금조차 받지 않겠다고 했지만 기업간 상도의까지 들먹이며 계약금을 주겠다는 B의 말을 무작정 거절할 수만은 없었습니다.

A는 B로부터 계약금을 받고 계약서를 쓴 후 B가 주문한 물량을 전부 생산했고 드디어 첫 선적할 날짜를 정하는 단계까지 이르렀습니다.

받은 계약금은 3천만 원이며, 전체 물량은 1억 5천만 원 가량 됐습니다. 그 동안 가을 신상품과 매주 바뀌는제품 디자인 샘플을 생산하느라 넉넉했던 자금도 거의 바닥난 상태였습니다. 하지만 A는 거래다운 거래를 개시하는 첫 단추였으므로 당연히 마음이 들떠 있었습니다.

그러나 문제는 거래의 마지막 단계에서 일어났습니다. B는 선적하기 전 마지막 검품이라며 A의 사무실에 들렀고, 생산해 놓은 의류 제품을 하나 하나 검품하는 것이었습니다. 그 과정에서 납품 기일이 촉박했던 탓인지 A의 제품 중 봉제가 잘못된 불량품이 발견되었습니다.

하지만 그 불량품은 불량이라고도 볼 수 없는 극히 미미한 수준의 오류였습니다. A는 B의 지적에 이의를 제기하기보다는 자신의 잘못을 인정하며 불량이 있는 제품은 3일 내에 재생산하여 보내 준다고 했습니다. 그러나 채 3일이 지나가기도 전에 A는 B로부터 내용 증명을 받게 되었고, 그 내용 증명은 A의 납품 지연으로 인해 B가 입은 손해를 정식으로 배상 청구하겠다는 내용이었습니다.

그 금액은 자그마치 B가 받아 둔 해외 업체의 물품 대금 1억 5천만 원을 포함하여 납기 지연에 따른 부담금까지 2억 정도 됐습니다. 결국 A는 B와 합의를 해서 자신이 생산한 제품을 원단 가격 정도에 모두 넘겼으며, 제품 생산에 들어간 임가공 비용 등은 B가 대신 갚아 주는 조건 아래 B의 하청 공장으로 전락해 버렸습니다.

중국 상하이 와이탄, 사진(C) 패션디자이너 Victor Lee

이와 같이 ‘탕 띠기’란 경쟁 업체에게 제3 업체의 이름으로 큰 주문을 내서 계약금까지 제공한 뒤, 경쟁 업체가 생산한 완제품은 제3 업체가 클레임을 걸게 하여 결국 자신의 의도대로 경쟁 회사의 재정 상태를 악화시켜 통째로 삼키는 방법입니다.

두번째 방법 :빠끔이

이 방법은 자금력이 있는 업체가 경쟁 상대로 떠오른 후발 업체들을 상대로 쓰는 방법입니다.

탕 띠기 방법은 기존의 거래 관계를 그대로 유지할 수 있기 때문에 상대 회사 사업주의 의지 여하에 따라 얼마든지 재기할 수 있는 기회를 주는 반면, ‘빠끔이‘식 방법은 아예 재기의 기회마저 앗아가는 냉혹한 방법이라고 할 수 있습니다.

참고로, '빠끔이'란 시장 속어로, 해당 분야에 대해 속속들이 잘 아는 사람을 일컫는 말이기도 합니다.

장사를 꾸준히 해 오던 업체가 막강한 자금력을 활용하여 후발 업체들의 추격을 따돌리는 데 사용하는 이 방법은 다음과 같은 경우입니다.

여성 영캐주얼을 제조, 판매하는 C업체는 어느 날, 자신이 생산해서 호평을 받고 있는 디자인의 제품을 D업체로부터 다량으로 주문 받았습니다. D업체의 말인즉 C업체의 제품이 좋으니 일본 거래처에게 수출을 하겠다는 것이었습니다. 제품 대금도 미리 결제를 해 줄 테니 그 돈으로 제 날짜에 생산만 해 주면 된다고 했습니다. C업체의 사업자는 D업체와 평소 친분도 있고, 대금도 미리 결제를 해 주겠다는 말에 D업체의 요구를 받아들여 D업체가 주문한 물량 청바지 만 장을 생산, 납품을 해 줬습니다. 그 디자인은 C업체가 자체 계발한 독특한 것으로 점차 시장에서 폭발적인 인기를 얻고 있는 중이었습니다.

중국 심천, 사진(C) 패션디자이너 Victor Lee

D업체와 거래가 있은 지 채 일 주일도 못 되어 C업체 사장은 잘 알고 있는 지방 상인으로부터 거센 항의 전화를 받았습니다. 도대체 어찌 된 영문인지 C업체가 생산하여 독점적으로 공급하던 디자인의 옷이 다른 지역에서 거의 절반 가격으로 날개 돋친 듯 판매되고 있다는 것이었습니다. C업체에게 항의 전화를 걸어 오는 지방 상인들은 한두 명이 아니었습니다. 게다가 C업체 사장은 중국, 대만 등지로 수출하던 거래상들의 연락이 뜸해서 연락을 해 봤더니 이미 동일한 제품이 절반 가격에 수출되고 있다는 대답이었습니다.

C업체 사장은 누가 자신의 디자인을 도용하여 제품을 판매하고 있는지 추적하게 됐고, 마침내 그 원인 제공자는 D업체 사장이라는 걸 알아 냈습니다. 그러나 C업체 사장의 항의를 받은 D업체 사장의 말은 간단했습니다.

C업체에게서 받은 제품을 해외에 수출하려고 했으나 구매를 약속했던 일본 상인이 취소를 하는 바람에 막대한 손해를 보게 됐다. 그래서 어쩔 수 없이 현금 회전이라도 하기 위해 물건을 풀었을 뿐이다라고 말입니다. 결국 C업체 사장은 해당 제품을 더 이상 생산할 수 없게 되어 버렸고, 기존에 거래하던 거래처들과도 신뢰에 문제가 생겨 상당한 어려움을 겪고 있습니다.

세번째 방법 :디자인 띠기

이 방법은 ‘빠끔이‘식과 거의 동일한 방법이긴 하지만, C업체와 D업체처럼 직접적인 기업간 거래가 이뤄지지 않고 개별적인 생산 활동을 통해 진행된다는 점에 문제가 있습니다.

최근에가장 흔히 볼 수 있는 현상 중 하나이기도 합니다. 디자인 띠기란 다시 말하자면, 디자인 도용이라고 할 수 있습니다. 어느 업체의 어떤 디자인이 잘 나간다고 하면 며칠 내로거의 모든 가게에서 같은 디자인의 옷을 판매하는 방식입니다.

짧게는 하루 이틀 만에 같은 디자인의 옷이 나오기도 하므로 가장 먼저 시작한 업체는 그만큼 디자인 계발에 심혈을 쏟기가 더욱 어려워질 수밖에 없습니다. 후발 업체의 경우엔 튀는 디자인을 먼저 만들어 낸 업체의 뒤를 쫓아가서 매출을 높이고자 하는 의도지만 그 대상이 되는 업체는 기껏 공들여 계발한 디자인을 너무 쉽게 도용 당하는 바람에 과연 사업 자체를 지속해야 하는 의욕 상실마저 불러일으킬 수 있습니다.

일본 동경 신사이바시, 사진(C) 패션디자이너 Victor Lee

디자인 도용의 심각성은 외국 바이어를 불러들였던 시장의 장점까지 전체적으로 취약하게 만드는 바람에 의식 있는 업체들이 최근에는 많이 자제하고 있는 모습이긴 합니다.

초창기 시장은 각기 다른 디자인의 제품과 발빠른 생산력을 동원하기 때문에 시대적으로 변천 흐름이 빠른 패션 시장의 특성에 적합하다는 평판을 들었던 것도 사실입니다.

그러나 하나 둘씩 의류 업체가 늘어나고 몇몇 디자인의 인력이 부족한 업체들 사이에서 시작된 디자인 모방은 이제 중견 의류 업체까지 가담하는 모습을 보여 더욱 혼란스러운 상황입니다.

예를 들어 일본으로 제품을 많이 수출하는한 업체에서 디자인을 했다면 다른 업체들이 앞다퉈 모방을 하여 매장에 진열한다는 것입니다. 때로는 시장을 근거지로 활동하는 수많은 해외 바이어들이 앞장 서서 디자인 모방을 부추기기도 합니다.

지난 시절바이어 상대라면 필사적으로 영업 활동을 하던 분위기였습니다. 그래서 그 당시는 좋은 디자인의 제품 하나를 본 바이어가 자신이 거래하는 업체로 가서 똑같은 디자인을 제시하며 만들어 달라고 주문하는 경우가 많았습니다.

결국 바이어에게 디자인을 먼저 제공한 업체는 바이어를 잡으려는 의욕이 앞서 디자인을 노출해 버린 결과만 초래한 것입니다. 이 밖에도 디자인을 도용한다는 것은 공멸의 길로 들어서는 일이 많기 때문에 전혀 권장할 사항이 아닙니다.

일본 시장을 조사하러 간한 업자가 일본에서 한창 인기인 디자인의 옷을 샘플로 사서 들여왔는데, 알고 보니 동대문시장에서 나간 옷이더라는 얘기는 요즘디자인이 모방 일색이라는 점을 잘 나타낸 일례입니다.

인기를 끄는 것 같다 싶으면 뒤따라가는 디자인이 아니라 자기 업체만의 독창적인 디자인을 꾸준히 계발해야만 해외 시장에서도 인정받을 수 있는 진정한 패션 비즈니스가 됩니다.

네번째 방법 :인력 스카우트

어느 업종이나 마찬가지지만 시장의 인력 스카우트만큼은 월중 행사로 바뀌는 경우가 많다는 게 장점이자 단점입니다.

E업체도 예외는 아니었습니다. 디자이너들은 경력이 곧 그 개인의 실력과 동일하게 인정을 받는 풍토이기 때문에 경력 몇 년이라는 명함은 바로 급여와도 직결되는 문제입니다.

그러나E업체는 앞서 근무하던 디자이너가 채 6개월을 채우지 않고 다른 업체로 이직을 한 상태여서 아직 경험이 부족한 신입 디자이너에게 모든 것을 의존한 상태였습니다.

의류 업체의 대표가 디자인 기술을 습득하고 있지 않을 때 일어날 수 있는 공통적인 문제일 수도 있습니다. 개인 사정에 의해 퇴사를 했다는 그 디자이너는 그 후 시장 거래처 사람에 의해 E업체와 경쟁 관계에 있는 F업체에서 근무하고 있었다는 사실이 밝혀졌습니다. 물론 E업체의 의류 디자인 계발 과정이 F업체로 고스란히 넘어간 것은 두 말 할 나위도 없는 일입니다.

홍콩 침사츄이 타임즈스퀘어, 사진(C) 패션디자이너 Victor Lee

경력이 없는 신입 디자이너의 경우 업체마다 급여의 차이는 있지만 대개 70~80만원에서 시작하게 됩니다. 디자이너의 경력이 1년만 넘어서면 급여는 금세 100만원 이상으로 오르고, 디자이너 경력이 3, 4년만 되면 120만원에서 150만원까지 요구할 수 있는 수준으로 됩니다.

디자이너들은 자신이 디자이너로 성장하기 위해서라면 각 의류 업체에서 다양한 경험을 쌓는 것이 제일 중요하다고 생각합니다. 다양한 의류 업체에서 직접 일하며 경험을 쌓는 것만이 디자이너로서의 감각을 키울 수도 있고, 각양 각색의 디자인을 거치면서 나름대로의 독특한 디자인을 계발해 낼 수 있다고 하는 것입니다. 디자이너의 말만 듣자면 그들은 자신의 일에 최선을 다 하고 있는 프로들입니다.

그러나 업체들 사이에 무모한 디자이너 영입 경쟁이 가끔 발생해서 눈살을 찌푸리게 만드는 일이 생기곤 합니다.

상대적으로 우리 업체보다 장사가 잘 되는 업체의 디자이너를 영입한다면 그 업체를 금세 따라잡을 수 있다고 여기는 것입니다. 그러나시장에서 빈번하게 일어나는 디자이너의 잦은 이동에 대해 업체 사업자들간에 자성의 목소리가 나타나기 시작한 것도 다행입니다.

너나 할 것 없이 잘 나가는 업체의 디자이너를 영입하려고 자금을 투자하다 보면 디자이너의 몸값만 부풀리는 게 아니냐는 것입니다. 게다가 그 부작용에 대한 일례로 같은 디자이너가 여러 업체를 다니면 결국 여러 업체에서 나오는 의류 특성이 거의 같아지는 결과를 낳는 게 아니냐는 우려의 목소리입니다.

초창기에는 몇 개월 단위로 직장을 옮기는 디자이너를 쉽게 볼 수 있었지만 현재는 한 직장에서 오래 근무하는 디자이너를 찾는 성향 때문에 점차 디자인으로 승부를 거는 상황으로 변해 가고 있습니다.

그러나 이 방법은 생긴 지 얼마 되지 않은 업체가 높은 디자인 실력이 필요할 경우 얼마든지 제시할 수 있는 방안으로 간간이 문제가 되는 현실입니다.

다섯번째 방법 :합동 작전

현재는 발견할 수 없는 방법으로 예전에 가격 경쟁력이 있는 제품을 다량으로 생산하여 재고를 갖고 있는 업체를 치기 위해 많이 쓰였던 것입니다.

패션시장에 새롭게 입성한 의류 업체 G업체는 한국의 재고 원단을 확보하여 중국에서 저임금을 주고 생산한 물량이 다량 있었습니다.

수량만도 2만 5천 장 정도여서 일시에 한국 시장에 뿌려질 경우 관련 업체들의 손실은 불을 보듯 뻔한 상황이었습니다.

G업체가 갖고 있던 원단은 당시 겨울 신상품으로 일본 등지에서 크게 히트하고 있는 종류였습니다. 원단 업계에 다양한 인맥을 갖고 있는 G업체 사장이 일찌감치 물량을 확보해 두고 일본으로 수출하기 위해 기다리고 있던 중이었습니다.

이 소식을 들은 G업체의 경쟁 업체들은 이미 오를 대로 오른원단 가격 때문에 이럴 수도 저럴 수도 없는 자신들의 처지를 비웃기라도 하듯 다량의 물건을 쥐고 있는 G업체를 향해 공동 공격의 방향을 잡았습니다.

우선 같은 원단 제품에 대해 관심을 보이는 일본 상인과는 자기들도 면식이 있다라는 점을 이용하여 G업체가 판매하려는 가격보다 반값 정도의 가격에 제공하겠다는 의사를 전했습니다.

아직 일본 시장에 제품을 공급할 시간적 여유가 있었던 일본 상인은 다른 업체들의 제안에 일단 G업체와의 거래를 잠시 보류하는 데 동의를 했습니다. G업체에게는 구매 자금 문제라고 말해 두고 나서 사태의 추이를 보겠다는 목적이었습니다.

일단 G업체의 수출 발목을 잡은 다른 경쟁 업체들은 이번엔 G업체에게 접근하여 원래 수출하려던 일본 상인보다 훨씬 높은 가격에 구매하겠다는 일본 업자가 나타났으니 잠시 보류하라고 조언을 했습니다.

G업체 사장은 구매 마지막 단계에서 의사를 번복한 일본 상인에 대해 좋지 않은 감정을 가진 상태이므로 이 같은 제안이 들어오자 일단 두 마리의 토끼를 잡기 위해 기다려 보겠다는 판단을 했습니다.

그래서 결국 다른 업체들의 작전에 휘말린 G업체와 일본 상인은 기다릴 수 있을 때까지 기다리다가 더 이상 유보할 수 없게 되자 다른 업체들에게 일의 진행을 독촉했습니다.

G업체는 제품을 사겠다는 그 일본 상인에 대해 물어오고, G업체로부터 제품을 구매하려던 일본 상인도 다른 상인들에게 들은 훨씬 싼 제품에 대해 문의를 하게 됩니다. 더 이상 꾸물거리면 G업체와 일본 상인이 거래를 재개하게 돼 버리는 순간도 이 때입니다.

홍콩 타임즈빌딩에서 내려다본시내, 사진(C) 패션디자이너 Victor Lee

그러나 바로 이 시점에 다른 업체들은 G업체로부터 제품을 산 뒤 일본 상인에게 1차 물량이라며 소량만 공급해 줍니다. 저렴한 물건을 받게 된 일본 상인은 이번엔 아예 한국의 G업체와 거래를 중단하겠다는 의사까지 표명을 하게 됩니다.

G업체 사장은 거래를 중단한다는 일본 상인의 말을 듣고도 해 볼 테면 해 보라는 식의 느긋한 태도를 보입니다. 그리고 다른 일본 상인에게 1차 물량을 납품한 상태라서 더 이상 기존의 일본 상인과 거래하기도 어려운 상태였습니다. 그런데 오히려 일본측에서 먼저 거래를 끊겠다는 통보를 해 왔으니 나중에 할 말을 마련해 준 계기가 되었으므로 다행이라고까지 생각했습니다.

그러나 1차 물량을 가져가고 바로 2차 물량을 가져가겠다던 일본 상인의 주문이 차일피일 미뤄지자 다급해진 쪽은 G업체 사장이었습니다. 일본도 마찬가지였습니다.

1차 물량을 갖다 준 뒤 바로 2차 물량을 대 주겠다던 다른 업체들이 어찌 된 영문인지 기다려 보라며 꾸물거리고 있는 상황이었던 것입니다. 이 지경이면 칼자루는 이미 다른 업체들에게 넘어간 상태입니다. 판로가 막힌 G업체의 제품 단가를 후려칠 대로 후려치는 중이었고, G업체와 같은 제품을 기다리는 일본 상인에게는 값을 올릴 대로 올리는 중이었습니다.

결과는 어떻게 되었겠습니까?

다른 업체들은 1차 물량으로 쓴 돈을 모두 회수하고도 G업체와 일본 상인과의 물품 대금 차액을 순익으로 챙길 수 있었습니다.

이 방법은 약간 변경되어매장의 권리금을 깎는 방법으로도 변용되고 있습니다.

여섯번째 방법 :현찰 거래

현찰을 사용하는 방법은 자금 사정이 열악해진 업체를 주 대상으로 하는 것으로 직접적인 업체 인수 등의 방식은 아닙니다.

다만 물품 구매나 제품 단가를 깎으려고 할 때 주로 사용하는 방법입니다. 예를 들어 H라는 업체로부터 물품을 주문 받아 어음으로 결제 받은 I업체가 결제 일에 H업체를 찾아가면 H업체는 어음과 현찰을 동시에 제시하면서 다시 한 번 물품 대금을 깎는 방법입니다.

홍콩 KOWLOON, 사진(C) 패션디자이너 Victor Lee

현찰을 사용하는 방법은 이렇게 진행이 됩니다. H라는 업체가 I라는 업체를 하청 생산 업체로 지정하고 계약금으로 30%의 현금을 줬습니다. 일단 10,000원어치의 물량을 납품하기로 했을 때 H업체는 I업체에게 3,000원을 주고 일을 시켰다는 뜻입니다.

I업체의 입장에서 보면 납품 대금의 30%는 원단 등의 원자재를 구매할 수 있는 금액이고, 다른 임가공 공정은 전월 작업 물량을 다음 달 10일에 결제하는 방식을 취하고 있으므로 별 무리 없이 H업체의 주문을 맞춰 줄 수 있었습니다.

30%의 금액을 모두 사용하여 원단을 사고 봉제 공장과 그 외 임가공 공정은 다음 달 10일에 결제하는 방식으로 제품을 생산하여 납품을 끝냈습니다.

그러나 문제는 물품 대금을 받기 위한 과정에서 서서히 드러나기 시작합니다. 납품 시점에 대금을 결제하기로 약속했던 H업체가 차일피일 결제를 미루는 바람에 I업체가 하청 공장들에게 결제를 해야 할 시점인 10일이 되고 말았습니다.

다급해진 I업체의 사업자는 대금 결제를 독촉하기 위해 H업체의 사장을 직접 찾아갔지만 항상 자리에 없었습니다.

자꾸 자리를 피하는 H업체의 사장에게 I업체의 사업자가 항의를 하면 H업체의 사장은 미안하다고 하며 다음 결제 일을 다시 약속하는 식이었습니다.

혹시나 H업체로부터 대금 결제를 받지 못하게 되는 것은 아닌가 하고 불안해지기 시작한 I업체의 사업자도 우선은 H업체 사장의 말을 따를 수밖에 없었습니다.

결국 I업체 사업자마저 하청 공장들에게 임가공 비용 결제를 차일피일 미루었고, I업체 사업자는 신용 기반마저 흔들리는 위기가 닥쳤습니다. I업체 사장은 마지막으로 H업체 사장에게 통고를 한 뒤 이번에도 약속 이행을 하지 않으면 법적 대응까지 할 결심으로 H업체 사장에게 전화를 걸었습니다.

그러자 H업체 사장은 그 동안 미뤘던 대금 결제를 해 줄 테니 사무실로 들어오라는 것입니다. I업체 사장은 약속을 잘 지키지 않는 H업체와의 거래를 중단할 생각을 굳히고 일단 대금 결제를 받으러 H업체의 사무실로 갔습니다.

홍콩의 아파트, 사진(C) 패션디자이너 Victor Lee

그러나, 만나자던 H업체 사장은 자리에 없었고, 그 대신 H업체 사장의 아내가 자신이 결제를 해 주기 위해 나왔다고 했습니다.

그나마 다행이라고 생각하던 I업체 사장에게 H업체 사장의 아내가 제시한 결제 조건은 너무나 뜻밖이었습니다.

현재 자금 사정이 좋지 않아서 결제해야 할 70%의 대금 가운데 60%만 현금이 준비됐는데 받을 수 있겠느냐는 것이었습니다. 만약 그게 안 된다면 어음으로 다시 끊어 주겠다고 해서 살펴보니 3개월짜리 어음이었습니다.

I업체 사장은 기가 막혀서 H업체 사장의 아내에게 항의를 하려고 하자 H업체 사장의 아내는 자신은 잘 모르는 일이라며 발뺌을 하는 것이었습니다.

할 수 없이 I업체 사장은 H업체로부터 받아야 할 납품 대금 10,000원 가운데 7,000원만 받고 거래를 끝내고 말았습니다. 결국 일반 마진률을 30%로 볼 때 I업체 쪽의 마진은 전혀 없는 셈이고, 오히려 그 동안 거래했던 하청 공장들과의 신용 관계가 위태로워졌다는 점이 큰 손실로 나타났습니다.

일곱번째 방법 :입 소문

이 방법은 신용 상태가 좋은 경쟁 업체를 공격해서 해당 업체의 신용을 떨어뜨리고 제품 경쟁력마저 없앨 때 주로 사용되는 것입니다.

어느 정도의 신용도를 가진 기업이 다른 업체를 공격할 때 사용하는 방법으로 그 효과는 의외로 막강하다는 점입니다.

다시 말해서 다른 업체를 모함하는 일 따위는 전혀 할 것 같지 않은 업체가 소리 없이 소문을 퍼뜨리는 것으로, 공격을 받은 업체는 자신도 모르는 제 3자의 모함 때문에 신용에 큰 타격을 입게 되고 그 치유 기간은 상당히 오래 걸립니다.

경쟁 업체에게 제품 생산 등의 일시적인 타격을 줄 때 자주 사용하는 방법으로 동대문시장에서도 상당히 공신력을 갖고 있는 업체가 주로 사용하는 방법이라는 점에서 상당한 주의를 요합니다.

일찍이 수출 전문 업체로 방향을 전환한 J업체는 해외 시장에서 보기 드문 디자인으로 인정받아 수출 물량을 점차 늘려가고 있었습니다.

처음에는 중국 본토 상인들에게 수출을 했으나 제품이 홍콩과 대만으로까지 흘러 들어가는 바람에 어느 덧 홍콩과 대만에서도 상인들이 직접 찾아오는 경우가 늘었다는 것입니다.

그래서 점차 물량이 늘어난 J업체는 평소 결제 관계를 명확히 해서 신용을 착실히 쌓아 왔던 K라는 원단 업체에게 신용 지원을 요청했습니다. 전에도 몇 번 원단을 먼저 받고 결제는 나중에 해 주는 방식으로 거래를 한 적이 있었기 때문에 별 무리 없을 것으로 예상했던 J업체는 의외의 대답을 들었습니다.

다름 아니라 현재 J업체의 자금 사정이 좋지 않아서 원?부자재 업체들과의 채무 관계가 심각하다는 소문이 돈다는 것이었습니다.

문제의 심각성을 깨달은 J업체의 사업자는 즉시 K업체를 찾아가 자초지종을 설명한 뒤 사실과 다르다고 해명했지만 소문은 이미원단 상가에 있는 대다수의 업체로 퍼진 상태였습니다.

K업체가 고의로 거래 관계를 끊으려고 하는 건 아닌지 의심한 J업체 사장이 다른 원단 업체에게 원단 거래를 문의해본 결과 K업체의 말이 사실임이 드러났습니다.

원단 상가에는 어느 새 J업체에게 원단을 주면 돈을 떼인다는 소문이 파다하게 퍼진 뒤였던 것입니다.

홍콩 산스이포 & 몽콕 패션도매시장, 사진(C) 패션디자이너 Victor Lee

시장의 소문이 어떤 것인지, 그 파급효과가 얼마나 무서운 것인지는 예전에 다른 업체의 경우를 통해 직접 본 적이 있는 J업체의 사장은 은행 대출금과 다른 사람들로부터 차입한 돈을 끌어다가 원,부자재를 현금 결제하는 등 사태를 벗어나기 위해 온갖 애를 썼습니다.

그리고 해외 수출 물량을 무사히 납품한 후 거짓 소문의 근원지가 어딘지 알아본 J업체는 다시 한 번 놀라지 않을 수 없었습니다.

그 소문은 바로 시장에서도 일 많이 하기로 유명한 L업체였던 것입니다. J업체 사장은 대금 결제 완벽하고 매출 면에서도 단연코 1위를 달리는 L업체로부터 J업체를 모함하는 소문이 퍼져 나왔다는 사실을 믿을 수 없었습니다.

그래서 다시 한 번 더 진위 여부를 알아봤지만 결과는 마찬가지였습니다. L업체의 원단 담당 직원이 어느 날 원단 상가에 들러서 J업체의 자금 사정이 너무 안 좋기 때문에 요즘 다른 거래 업체들이 납품을 꺼린다고 말한 것입니다.

이 일로 시장의 입 소문이 어떻다는 걸 잘 알게 된 J업체 사장은 요즘엔 직접 원|부자재 상가를 돌며 이미지 구축에 더욱 애를 쓰고 있습니다.

나중에 밝혀진 사실이지만 L업체는 J업체와 같은 소재의 제품을 해외에 수출하기로 계약을 맺었었고, J업체가 납품하는 제품이 해외 시장에 먼저 뿌려질 것을 염려한 L업체의 거래 상인이 L업체에게 부탁했기 때문에 일어난 일이었습니다.

여덟번째 방법 : 땡 걸기

경쟁 관계에 있는 업체들끼리 제품 이외의 방법으로 상대를 공격하고 방어하는 방법은 앞서 말씀드린 것 이외에도 수많은 방법이 있습니다.

모든 방식에 대해 잘 알고 대처하는 현명한 사업자라 하더라도 음모가 드러나기 전까지는 눈치채지 못하는 경우가 많은 것도 사실입니다.

때로는 해외 거래 업체가 경쟁 업체로부터 제의 받은 유리한 조건 때문에 기존의 거래 관계를 청산할 때도 있고, 국내 업체들끼리의 경쟁 관계에서 좀더 유리한 위치를 선점하고자 비열한 방법을 쓰기도 합니다.

하지만 모든 사업에 있어서 조심해야 하고 미리 방어해야 할 일은 사업자뿐만 아니라 직원 전체의 의무 사항이라는 점을 알아야 합니다. 다른 업체들이나 해외 경쟁 업체들의 비신사적인 경쟁을 탓할게 아니라 피해 나가거나 이겨내는 지혜도 사업의 한 부분이라는 사실을 받아들여야 한다는 말입니다.

수많은 방법 중에 제가 알려 드릴 마지막 방법은 바로 해외 상인을 끌어들인 ‘땡 걸기’ 방법입니다.

이 때 동원되는 해외 상인들은 한국과의 거래 역사가 오래 된 일본 상인들이 주로 등장합니다. 이미 한국뿐만 아니라 더 나아가 시장까지 한국인 이상으로 속속들이 잘 아는 일본 상인들은 한국 상인들을 이용하는 데 주저하지 않습니다.

“일본 상인들은 배신을 하지 않는다.”라는 말은 이미 오래 전의 이야기가 되어 버렸습니다. 지금의 일본 상인들은 조금이라도 유리한 조건이 있으면 언제든지 사업 거래처를 바꾸는 신속함마저 갖고 있습니다. 그도 그럴 것이 이윤을 내기 위해 사업을 하는 사업가는 굳이 손해까지 감수하면서 거래 관계를 지속할 필요를 느끼지 못하기 때문입니다.

다음은 시장에서 일본 상인을 대상으로 물건을 수출하던 M이라는 청의류 업체의 일례입니다. 일본의 어느 업체와 전적으로 거래를 하던 M업체는 가을 신상품을 다량으로 주문 받고 생산을 전부 마친 뒤 납품까지 무사히 끝냈습니다.

여느 경우처럼 정상적인 거래였으며 일을 마친 M업체의 직원들과 사업자는 휴일을 즐기고 있을 때였습니다. 한국에서 보내진 물건이 일본에 도착했을 무렵, 갑자기 M업체의 사무실로 팩스 한 장이 날아들었습니다.

오랫동안 거래해 오던 일본 거래 업체였는데, 팩스의 내용인즉 이번 거래의 경우 일본에 도착한 제품을 검품한 결과 계약서상에 요구했던 포장 상태가 바르지 않았고, 임의 검품을 실시한 결과 샘플의 요구와 다른 사항이 발견되어 제품을 인도하지 않겠다는 내용이었습니다.

물량은 자그마치 청의류 15,000장으로 청바지 10,000장과 청재킷 5,000장이었습니다. 수출 금액으로 따지면 3억 원 정도의 금액이었습니다. M업체 사장은 급히 일본 업체로 국제 전화를 걸어서 일본 사장과 통화하려고 했지만 지금 일본 사장이 해외 출장 중이라는 답변만 들었습니다.

일본 동경신쥬쿠 밤, 사진(C) 패션디자이너 Victor Lee

다급해진 M업체 사장은 일본으로 수출한 제품을 전량 재생산하여 언제까지 납품하겠다고 했으나 일본 거래 업체는 이번 거래를 끝으로 거래를 중단하겠다는 일방적인 통보와 함께 물품 납기 지연과 불량품에 대한 클레임을 걸겠다는 내용을 공식 문서화하여 M업체로 보내 왔습니다.

일본 거래 업체의 요구 조건은 대금 전액 회수였고, M업체 사장은 일단 무역 거래 중재를 위해 대한 상사 중재원 등을 통하여 해결 방법을 모색하고 있었습니다.

그 무렵 N이라는 무역 업체로부터 M업체에게 연락이 왔습니다. 자기들은 일본 지역이 전문인 무역 업체인데, 급히 일본으로 수출할 청의류를 찾고 있으니 물량이 있으면 구매하겠다는 의사였습니다.

순간 M업체 사장은 일본 항에 쌓여 있는 이번 물량을 생각해 내고는 N이라는 업체와 거래 조건 협의에 들어갔지만, N업체의 무리한 가격 인하 조건에도 불구하고 아무런 대응을 할 수가 없었습니다.

만약 일본으로 수출했던 물량을 되돌려 갖고 온다고 하면 운송비만 해도 엄청나며 기껏해야 땡 처리 물건으로 처리해야 하기 때문입니다. 할 수 없이 M업체는 N업체의 요구대로 평소 같으면 전혀 불가능한 가격에 물량을 넘기고 말았습니다.

N업체의 경우 M업체의 거래처인 일본 상인과 짜고 M업체의 물량을 훨씬 저렴한 가격에 차지하기 위한 속셈이었다는 건 두말 할 필요도 없었습니다.

이상으로, 장사를 하거나 사업을 할 때 주의해야할 경쟁업체의 공격방법을 정리해봤습니다. 실제, 이러한 불공정한 플레이는 없어져야 마땅하나 그 방법과 경우의 수만 달라질뿐 안타깝게도 현재에도 사용되는 방법입니다.

심지어 중국에 진출한 한국 사업가들도 중국 공장을 대상으로 이러한 방법을 종종 쓰는 바람에 선의의 사업가마저 중국인들에게 어글리 코리안이라고 모욕 당하는 경우가 비일비재 합니다.

앞으로도 어떠한 모습으로 바뀌어 여러분의 회사를 공격할지 모릅니다. 잘 알아두셔서 몰라서 당하지 않는 성공 사업 이루시길 바랍니다.

여기에 소개된 방법은사실의 기록입니다.

사람의 아름다움을 근간으로 하는 패션 사업을 하는 사람들은 이런 일이 없어졌으면 하는 바램입니다.

사람이 나이가 들고, 학교에 가고, 회사에 다니면서 그 스타일이 변하고 의상이 변합니다. 사람의 인생에서 의상은 사람과 같이 나이가 들어가는 것이라고 생각합니다.

그렇다면, 패션이란 곳은 어느 분야보다도 아름답고, 행복하고, 사람들에게 즐거움을 줘야한다고 생각합니다.

우리가 몸에 걸치고 있는 옷에 대해서 만큼은 싸다고, 유명한 상표라고무조건 좋은게 아니라 입는 이에게 즐거움과 행복을 주는 것이어야 한다고 봅니다.

그게 진정한 패션이고 멋진 패션 생활을 하는 방법이라고 생각합니다. 그러한 옷을 만드는 패션디자이너 또한 패션잡지에서 스타일 모방하거나 단순히 원단을 자르고 부자재를 갖다붙이는데서 끝나는게 아니라, 입을 사람의행복과 즐거움을 위해 스타일을 생각하고 디자인해야 하며 그러한 매순간에 최선을 다해야 한다고 생각합니다.

그 모습이 패션디자이너입니다.